再不兴革，杂货业将走向末路

1月13日星洲日報〈大都會〉報導：馬來西亞雜貨商會聯合會總會長連興泉相信，傳統雜貨店和迷你市場業者只要能求變就能經得起時代考驗。無庸諱言，這是一席破釜沉舟的肺腑之言。

形勢比人強，雜貨業的沒落是個不爭事實。數字顯示：處於上世紀70年代全盛期，雜貨店總數超過5萬家。過後節節敗退，如今僅剩下不到2萬家，並且還在萎縮中，前景不容樂觀。

雜貨業沒落的因素繁多，有客觀也有主觀。客觀因素包括：消費群的教育水平持續升高、收入今非昔比、消費主義如日中天、霸市崛起、消費文化在潛移默化中演化等；主觀因素包括：營運方式不與時空並進、對演化中的消費文化不知不覺、缺乏明確作業定位、管理思維抱殘守缺等。

連總會長在言談中流露出桎梏核心：業者對陷入困境的根本原因毫無頭緒，也摸不透明確的前瞻性目標和方向。由於篇幅所限，我沒有剝絲抽繭空間，充其量只從“消費文化的演化”和“作業定位”兩個角度作粗枝大葉、點到為止的闡釋。儘管隔靴搔癢，拋磚引玉效果依然可以期待。

不管你從事甚麼行業或公司規模大小，作業定位是個非常關鍵的基本功夫，萬萬不可掉以輕心。其骨 牌效應如下：缺乏作業定位則無從認清方向指標；缺乏方向指標則無從擬定策略規範；缺乏策略規範則無從設立業績衡量標準；缺乏業績衡量標準則無從洞察消費文 化的演化；若不洞察消費文化的演化，其宿命結局是死路一條。雜貨業的困境就卡在這環節上。

作業定位的4大元素是衡量本身的強點、弱點、契機和致命傷。缺乏對它認知就難以避重就輕，不知己知彼又如何跟對手短兵相接？還有，作業定位的理據是取決於消費文化的演化，彼此之間相輔相成。如果業者能藉此未雨綢繆，生意必將如魚得水；反之，則難逃被淘汰的厄運。

接著談談消費文化演化的實質意義：從上世紀60年代迄今，消費文化已經歷了5個不同消費導向年 代：生產導向、產品導向、銷售導向、市場導向、社群導向。本質上，每個導向年代的消費方式、消費習慣和消費心態都不盡相同。遺憾的是雜貨業對市場大環境的 變遷趨勢始終麻木不仁。時不我待，但願業者能對此過失亡羊補牢、快馬加鞭。

此外，消費主義也改變了買賣形式面貌如：一、它從“賣者市場”蛻變為“買者市場”；二、消費群逐漸從早年的“溫飽型”躍升為舒適類、富裕類和奢侈類；三、過去賣者只需滿足消費者的“需要”，如今還得滿足他們的“感覺”。可惜業者對這專業理念始終無動於衷，萬般無奈。

連總會長呼吁同業們當機立斷，脫胎換骨。語重心長，但未提及興革的實質內涵。因此，請容許我對 此空間作些補充。興革的範疇包括規劃性產品系列、策略性陳列和擺設、指標性價格指引（毅然撇下薄利多銷思維）、週期性廣告和促銷運作、順暢的作業流程、訓 練有素的員工（包括老闆本身）、舒適和明亮的室內環境等。

新聞同時刊出2張典型雜貨店照片：商店外觀和店內陳列情況，叫人不敢恭維。如果要藉此既定意識形態在市場上和對手一決雌雄，恐怕凶多吉少。

注：以上内容摘自拙作<包袱：大马华族中小型企业如何自救？>09年初出版

马华不盲目讨好华社？

马华总会长翁诗杰指出，马华不能因为要得到华社的支持而盲目讨好华社。他感叹，虽然马华从不间断地为华社‘求好’，但整个华社却好像是陷入冷漠，并没有把马华在提升族群竞争力方面所作的努力当一回事。换言之，华社彻底辜负了马华在国阵‘协商精神’下的‘付出’和‘努力’。

翁总会长的言论未免孤芳自赏。他有所不知，务实的华社根本不奢望马华的刻意求好。华社所关注的是宪法精神下的实质合法权益，并且以贤与能公平分配国家财富。

评语：华社对马华‘人在江湖’的困境情同身受，不盲目讨好，情有可原；但他们却对马华这些年来义无反顾地盲目讨好巫统之举难以释怀。

华裔公仆稀少的根由

去年12月22日，星洲日報一篇標題〈找出華裔公僕稀少的根由〉的社論，讀後感觸深刻。前年11月21日，我也在言路版寫過一篇題為〈增加華裔公僕措施的商榷〉的文章。事隔一年，華裔公僕課題依然停滯在令人沮喪的局面。難以壓抑的滿肚悶氣促使我舉筆炒炒冷飯。

社論稱，2007年內閣“原則上同意”吸納更多非土著，特別是華裔成為公務員。區區“原則上同意”5個字，收在眼底悲入心頭。任人唯賢的政策到底跑到哪去了？國家人才外流怎能怨天尤人？

為達致目標，副首相自薦監督以下5大措施：一、加強華淡文媒體宣傳；二、網站接受常年登記；三、吸納獲政府獎學金學生；四、增加獎學金數額；五、大專開放日宣傳。就事論事，如此舉措只能隔靴搔癢，無力對症下藥，能否奏效我極度質疑。

在5項措施中，第一、二和五項的含義似乎在傾訴：過去華人極少響應政府的招喚是由於宣傳不足。 只要不遺餘力積極遊說，問題即可迎刃而解，如此看法不著邊際。我不懂這5項措施的理據基礎。有經過抽樣調查嗎？有向哪些已被錄取但最後一分鐘改變初衷的應 徵者詢問嗎？這些年來，我僥倖有緣為華族中小企業提供咨詢服務，所接觸的華裔就業人士層面比一般人略勝一籌，對他們的求職和就業心態也瞭如指掌。

先認清一個現實：人們對各種行業或公司都存在潛意識的直覺形象定位，有正面也有負面。這直覺形 象和公司的工作文化和員工素質息息相關。這感覺對求職人士至關重要。遺憾的是，政府部門在這環節上乏善可陳。因此，儘管公僕薪金獲得提昇、福利改善，華裔 求職者還是裹足不前，就是這道理。

說實話，在一些既定情況下，求職者甚至把職業形象擺在待遇之前。讓我舉個例子：若某人同時收到兩份聘用書，職位都是人力資源主任，一份來自喜爾登酒店，起薪2000令吉；另一份來自某政府部門，起薪2200。你猜他會在哪份聘用書上簽字？

對華裔求職者來說，缺乏公平競爭平台和偏頗提昇機會才是成敗關鍵。這是鐵一般事實，許多傑出華 裔公僕都嘗過這苦頭。前馬華總會長曾對此桎梏歎息不已。他說：“它存在各種無法一一說完的因素”，想必有感而發。事實不容抹殺：如果不全力針對這死結下功 夫，到頭來一切努力還是付諸東流。

社論也闡述，政府用盡各種方法吸引華裔成為公僕，包括馬華成功為現職資深華裔公務員爭取到更多 升職機會。的確用心良苦，但也凸顯了問題的核心。想想看，員工升職需要借助體制外的渠道來達致，是何邏輯？簡直不可思議。對具有行政經驗的人來說，充其 量，它不外是個削足適履、逆水行舟的拙舉，極難討得華裔人才的歡心。

試問，若今後在工作上遭到“明鎗暗箭”重傷或被迫背上“莫須有”黑鍋時，他該向誰伸冤：上司？ 馬華？還是副首相？你想他們甘心淪為“寫字樓政治”的祭品嗎？還有，他們也充分體會，萬一對糾紛處理得不夠敏感、不夠技巧、不夠圓滑時，內部秋後算賬勢必難以招架而他所付出的代價極可能是大好前途。值得嗎？

职总主席的腐朽思维

全国公共及民事职工总会主席奥马奥斯曼称，国内超过120万名公务员在大选中义无反顾全力支持国阵和巫统的领导(马华和民政的金字招牌到底还值几分钱？)。他补充说，“公务员知道谁为他们争取福利和给他们支付薪水让他们养家”。

为了展现 Malaysia Boleh 精神，我大力推荐奥马参加今年度奥斯卡‘无厘头’金像奖，担保十拿九稳。且让我唤醒奥马：1、全世界凡头脑正常的公务员都把国家作为效忠对象而不是政府(更不是政党)；2、发薪水给公务员的并非政府而是纳税人。

评语：连这么浅白的道理都满头雾水的人竟是全国公务员的头头，你想我国的行政机制如何协助国人度过经济难关？还是趁早向2020宏愿说‘拜拜’吧！

参加激励课程可导致弄巧成拙

在报章上读到一篇题为<失业，去当激励大师？>的文章，内容提到香港有人在参加自我提升课程后精神出现异常状况，激起人们的深切关注与忧虑。从事中小型企业咨询工作多年，我见过一些业者从激励课程中受益良多，但也目睹不少的无辜业者身受其害。

说实话，我绝对相信激励因素在企业管理作业上所扮演的正面角色。但何时需要、课程是否能满足你的需要、讲师是否了解和能解决你的需要等倒被一般人所忽略。不少业者平时不愿意花时间进修，当生意频临困境时，才临时报佛脚赶去听听几堂激励课程，以为就此可以柳暗花明、起死回生。但往往事与愿违、弄巧成拙。

有位中型制造业老板向我投诉。他在友人的大力推荐下，参加了一个收费昂贵的激励课程。该课程的收费在‘特价优惠’的七折八扣後也不少于一万令吉。对他来说，要在这‘非常时期’从口袋里掏出这笔‘血汗钱’的确给人‘破釜沉舟’的感觉。但为了要扭转每下愈况的业务，他只好咬紧牙根，仓促赶上了一场为期一周的激励大会。听说讲师是位从事服务业的人士，从未插足制造业。他的理论似是而非。对有经验的内行人，这论调有如用种棕油的方法来种木瓜。但当他搬出若干国际著名讲师的名字，加上一些听来‘半懂不懂’的术语和商业管理的至理名言时，这位初中程度的老板口服心服。

经过一番‘地狱式’的‘卧薪尝胆’后，他果然恍然‘大澈大悟’，惊叹‘今是昨非’，誓言从此以‘脱胎换骨’的新气像来期待美好的明天。回到公司急不及待招开了营业会议立刻施展即学即用的‘纪律法规’(他听讲师说这法规已为他本人赚取了第一桶金) ，看来煞有其事。可是，出乎意料，不到两个月，他的三位推销员和一位经理竟先后炒了他的‘鱿鱼’。这突发事件使他手足无措、元气大伤，业务遭受致命打击。直到半年后他的创伤尚未完全康复，令他悔不当初。

就以上情况不难理解。让我打个比喻：假如你在使用一辆20年的超龄老爷车，虽然它开起来有点力不从心，但还是可以勉强‘光荣’完成任务。如今，有位代理汽车配件的朋友向你推荐一种新发明的超级特强火塞，听说连法拉利第一方程式跑车都采用它。说到此，你必然跃跃欲试，接着把它装在引擎上。第二天，你惊叹那已‘雄风不在’的老爷车果然爆发了‘伟哥效应’。使你大喜过望。但兴高彩烈几天后，你发现那起死回生的奇迹只是个回光返照的迹象。老爷车终于寿终正寝、一命呜呼。

其实，上述事件对许多人都不陌生。这欲速而不达的经历使他付出惨痛代价。先让我们从笼统组织概念去认识一间公司运作的规律与步骤:

1) 首先，你必须具备一个正确与绩极的经营理念；

2) 在既定经营理念上定下目标与策略；

3) 在目标与策略的基础上建立一套完善的管理系统；

4) 铸造一个完整沟通管道，使管理系统能顺畅操作；

5) 为员工及业者本身拟定长远训练与提升计划藉以贯彻以上程序；

6) 最後，在训练计划中注入奖励和激励因素藉以提升士气与生产力。

由此可见，如果缺少 (1)至(5)的基本条件而单凭区区几个激励课程就想起扭转乾坤无异妙想天开。我坚持，如果业者要减压，最有效的办法是把公司的内部组织搞好。别忘了，在商业管理层次上，没有人比你更了解你自己。

我不置疑大多数激励讲师的素质，但烂芋充数者亦时有所闻。其实他们没有扎实又实际的管理经验基础。但他们很用功从许多书藉和杂志中七拼八凑便‘自成一格’，再经过专业形像包装后，终于登上大雅之堂。

我接触过一些举办激励课程的组织。他们很了解一般中小型企业老板的心态，搔到痒处。而且，为了使内容更‘充实’和‘憾人’，课程中更穿插了许多叫人不可思议的必修科如：空手破椰、赤足走钉板、三分钟吃完一顿饭、两分钟洗个澡、每天睡眠只限三、四小时、课程期间不准和外界通电话等。总之，把迷惑的学员们折磨到筋疲力尽、思维不清。课程结束时又匆匆宣布下一个‘跟进’项目，价格照样不菲。但为了‘回馈’学员的鼎力支持，首10位‘早起的小鸟’(最先报名)半价优待，次10名则获30％回扣等，使‘神魂未定’又不想向隅的学员觉得‘机不可失’毅然不落人后争先报名，免得错过下一班‘列车’。

我对中小微型企业老板有个忠告：在参加任何激励课程之前必须先认识和衡量本身的需要、课程内容、讲师除理论基础外是否具备踏实经验？制造业和服务业的管理理念有如羽毛球和乒乓球：同是球拍运动但其‘求胜之道’根本就风马牛不相及。千万别被千奇百怪的‘异能特技’和讲师的名气蒙蔽 (我不谈讲师好不好，只说适不适合)，更别被诱人的折扣打动‘芳心’。否则赔了夫人又失兵，後悔莫及。

内容摘自拙作<包袱：大马华族中小型企业如何自救？> 09年初出版

没有亲商环境哪来国家品牌？

副首相拿督斯里纳吉和前副首相敦慕沙希淡双双受邀在由马来人研究与策略基金会主办的‘2008年发展策略群英会’发表演讲。无独有偶，他们的话题都触及国家品牌的塑造。他们的讲话内容可归纳为：1、大马需要强大国家品牌在全球市场抢夺先机；2、国家品牌将体现民族的积极因素且为国家带来荣耀及良好信誉；3、塑造国家品牌乃当务之急。

以上观点可圈可点，叫我五体投地。但慕沙接着强调大马已经具备打造成功国家品牌的条件。对他这一乐观看法令我抓耳挠腮，难以苟同。由于良好亲商环境是塑造国家品牌之本。遗憾的是，多年来在种族主义、裙带官僚、矫枉过正的气焰下，大马的自由市场经济精神早就被功利主义的政治人物践踏得体无完肤。

在大马，政府对企业的悍然干预有如水银泻地、无孔不入。受影响的领域包括申请贷款、更新执照、产品售价、招牌文字的大小、广告设计、模特儿的规格(具泛亚面孔的美女不准上广告，贻笑大方) 、女侍应生的衣着、国庆日国旗向指定商家采购、聘请员工不得把通晓华语列为必须条件等等等等。政府干预市场的个案无奇不有。由于篇幅所限，我只能在大、中、小型企业各举一例，不足之处敬请见谅。

1，大型企业：世界银行在175个国家进行调查后，对大马作如此批评：一、投资在非制造业领域得邀请土著作为30% 股权的夥伴；二、如果公司要挂牌上市就得将30% 股权保留给土著认购；三、在第9大馬計劃下，96% 政府工程保留給土著承包商；四、3千萬令吉以下的政府工程須委任土著諮詢顧問；五、石油產品與運輸只限土著經營；六、跨國公司至少聘用45%土著工程師和以上高職等等。该报告最后作出了专业、客观和中肯的结论：如此策略加上执行偏差，它已沦为许多马来政治人物快速致富之道，也扭曲了自由市场的游戏规则。

2，中型企业：回教发展局 (Jakim) 的立法和执法单位完全没有自由市场经济意识。每位执法官员都有个别‘释法’权力而且年年‘创新’。该局的初期管治范围是食品，后来更进一步扩展到原料如面粉、花生、芝麻、葵花子等草本植物；接着又一意孤行把蚊香、蚊油等非食品收罗到其领域中；过后又在‘越战越勇’情况下，把‘疆土’扩张到生产机械 (如输送带) 和包装用具 (如塑胶瓶) 。我满腹狐疑：长此下去，办公室冷气机所散发出的空气是否也有被列为鉴定项目的一天?

3、小型企业：雪隆一些商店，卖酒多年，天下太平。不久前，他们的卖酒执照被拒。驳回的理由有之一是该区的州议员是回教徒(还有比这更荒唐的理由吗？) 。你不妨作如此推论，如果该区的州议员换个以慈悲为怀、素食的谦诚佛教徒的话，全部肉类加工业和熟食小贩不都要‘关门大吉’？更可怕的假想是：假如同一区的国会议员是回教徒，而州议员是佛教徒的话，该区的生意人只好收拾行李回乡割胶罢了。

且看看具有成功品牌国家：美国的可口可乐、麦当劳、家乡鸡、星巴座等；瑞士的手表，银行、巧克力等；日本的松下、本田、精工、丰田等；韩国有LG、三星、起亚等；星加坡的星航、国际机场等；印度的Tata、资讯科技等。换句话说，亲商环境是塑造国家品牌的温床。在大马，亲商环境虚有其表。因此，塑造国家品牌的理想不外是海市蜃楼。

马尼卡的如意算盘

人民公正党国会议员马尼卡掀起党内风云。他口口声声要退党。理由包括：钱不够用(上任以来负债6万令吉。钱怎样花天晓得！) 、民联不重视他的意见、民联没为印裔请命、巴生车站错误搬迁等等等等。听起来高山仰止、理直气壮。把民联搞得乌烟瘴气，不知所措。

评语：连马尼卡的心意都摸不透，民联也太不成气候了！请民联即刻委任他出任官营机构经理职，月薪1万令吉、津贴5千、年终花红3个月、将相车一部、车夫1名，问题不就迎刃而解吗，有何困难？不信的话，1赔10，谁敢和我打赌？