多年来由于职务上的方便，我接触过的中小企业不计其数。我惊然发现绝大多数业者都迷信‘薄利多销’这概念。当生意萎靡不振时就把它当作灵丹妙药，以为就此可以重振旗鼓、起死回生。我曾向采用过‘薄利多销’策略的业者打探成果。他们的回应几乎大同小异：“不错，生意稍微提升”。但当进一步问起利润时他们却愁眉苦脸：“利润不升反降，得不偿失。”对这样的回答我一点也不感到意外。
让我们回到‘薄利多销’概念本质。从实质利益角度分析，许多业者把‘薄利多销’意义过于简单化，缺乏周全的成本考量。一般上他们都靠心算：“直接原料成本若干？目前卖价若干？如果把卖价减少若干而生意量提升若干？毛利还是有增无减。可为！” 问题是一些间接相应成本增加没算进去。常见被忽略的项目包括：提高产量造成水电费增加 、原料和制成品的储存量增加造成货舱空间可用面积减少、损坏率增加 、没有剩余生产空间造成多负担加班费 、运输费、推销员佣金等等。难怪到头来‘偷鸡不着失把米’ 。由于这概念所涉及的运作项目繁多，而彼此之间相互牵制，说来话长，且不在本文的讨论范畴内。容我点到为止。
还有个更关键的概念被业者忽略。薄利多销并不适合实施于全部产品，同时时间考量也是成败因素。由于篇幅所限，我暂且不谈后者，只把焦点放在产品品类环节上。
产品一般上可分为4大类即：1、奢侈品；2、半奢侈品；3、半必需品；4、必需品。要采用‘薄利多销’策略的业者得事先了解这概念的重点意义。换句话说，其可行性随着第1品类到第4品类循序增加。也就是说，第1品类的可行性是‘零’而第4品类的可行性最高。为了不浪费你的时间，我只列举第1和第4品类作相对比较。至于第2和第3品类则留待你去推敲 (做做功课对业者有益) 。
先说奢侈品类：你有听过星巴座周末买二送一、或罗力士手表10%回扣、或马赛地豪华轿车减价倾销的‘好消息’吗？汽车市场竞争如此激烈，为何他们不藉‘薄利多销’刺激销量？道理简单，因为‘薄利多销’对奢侈品肯定弄巧成拙，因为它不在乎卖‘产品’ 而是卖‘概念’；同时，它不在于满足‘需要’而是满足‘感觉’。
再说必需品类：市场上的必需品种类林林总总，除了柴米油盐酱醋茶之外还有服装、袜子、鞋子、食品、日常用品等等。这类产品多是集体大量生产，其消费对象是低收入群(请参阅拙作<包袱>中所讲述的金字塔比喻) 。因此，产品品质并非首要考量，价钱才是关键。这市场的竞争者很多，往往造成供过于求的现象，大家都被迫采取价廉(未必物美) 策略。因此处于这市场，成败在乎‘效率’即；产量高、成本低、损坏少、流动快等。如不具备这些条件，薄利多销无异是个慢性自杀行为。
由于篇幅所限，我只举两个例子作为总结。一、服务业，二、制造业。
1、服务业例：华族传统咖啡店
半世纪以来，华族传统咖啡店一成不变地把自己定位为‘必需品’ 品类，从不‘见异思迁’。在如此概念下运作的典型卖点为价钱便宜。由于利润不高，以下负面后果油然而生：产品水平时好时坏、员工衣着不整(T恤、短裤、拖鞋是典型标志) 、服务态度恶劣(外劳当道还想怎样？)、环境差强人意(舒适情况不合格) 、厕所卫生程度差叫人退避三舍等等。处于买者市场哪有不败之理？最近还听说该行业决心肩负‘社会责任’保持一贯廉价策略，抗拒通货膨胀，深明大义又理直气壮。但纯粹从市场宏观角度评估这是个万劫不复的死胡同。
2、制造业例：中小制造业
华族制造业占全国中小企业比例非常高。遗憾的是，他们对产品也很少定位，而且坚信‘薄利多消’精神。为了争取市场，他们把利润减到蝇头不如。尤其在应对超市时更加任人宰割。其实，超级市场也看准业者这弱点，毫不留情地把他们‘榨’ 得一干二净。为了出师有名，超级市场设立了许多名目如：目录费、产品陈列金、每周促销费、传单广告费、准时还账优、年度回扣等等，五花八门、应有尽有。并且，收费不以整体而是个别单位计算，把供应商搞到头昏脑胀。其中最不公平的要算传单广告费。因为这项开支是强制性，供应商只有招架的尴尬而完全没有还手的余地。说实话，超市早已做好功课。他们有持无恐：你不做，大把人要做。你奈他何？
当跨出微型或小型阶段，公司运作意识形态有所改变。在公司逐渐进入‘成长期’ 的同时，业者必须开发‘温饱型’消费对象，新产品系列以‘半必需品’定位。其作业目标为提高产品观感价值。其内容包括：建立品牌、调整卖价，提升产品品质、包装设计，突出特殊卖点，加强宣传、广告和促销。至于行销作业的策略是逐渐把销售网多元化。不把鸡蛋都放在一个篮子里，避开风险。
让我作个结语：我给你出个题目：消费群分为温饱型、舒适型、富足型、虚荣型、奢侈型和觉悟型；产品则分为必须品、半必需品、半奢侈品和奢侈品。请问哪种配搭才适合‘薄利多销’概念？至于答案，我想你必定早已心中有数。
注：以上内容摘自拙作：<包袱：华族中小企业如何自救？>(2009年初出版)
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